De eeuwige strijd: Sales vs Collections
De ervaring leert ons dat er bij organisaties vaak een spanningsveld bestaat tussen de sales-verantwoordelijken en hun collega’s van credit- & collection. Dat zorgt soms voor een moeilijke samenwerking. Waar zitten de belangen en zijn deze echt wel tegenstrijdig? Hieronder zoomen we hier verder op in.
De belangen. Kunnen sales en collections wel door dezelfde deur?
Voor het sales-team zijn de belangen meestal heel duidelijk: deals binnenhalen, verkopen, targets halen, een klantenrelatie opbouwen, … Elke verkoper heeft zijn of haar verkoop doelstellingen en daar zijn soms commissielonen of bonusregelingen aan verbonden.
Het credit- & collections team is op haar beurt verantwoordelijk om die gesloten deals om te zetten in geld. In essentie: ze moeten er voor zorgen dat de facturen betaald worden. De deal is pas rond als hij effectief iets heeft opgeleverd.
Daar zit de nuance. Voor de verkoper is een dossier rond wanneer de klant akkoord gaat met de deal, voor de credit professional pas wanneer het juiste bedrag op de rekening staat.
Credit management in het salesproces
Het belang van credit policy
Prospectie van het salesproces verloopt vaak via credit marketingprincipes, dit maakt credit management essentieel in dit proces.
Een ideale klant is in staat rekeningen tijdig en correct te betalen. Om hierop toe te zien is er de credit policy, het beschrijft klantenkrediet, screeningsvereisten, algemene voorwaarden en richtlijnen om onbetaalde facturen te voorkomen.
Het is dus belangrijk dat deze policy door de hele organisatie loopt.
De rol van de credit analyst
Een kredietanalyse helpt bepalen of een klant of prospect stabiel genoeg is voor een samenwerking.
Als er twijfels zijn kan je organisatie extra zekerheden inbouwen, zoals een waarborg, een voorafbetaling of een kredietlimiet.
Deze maatregelen kunnen intern door een credit analyst of een externe partner zoals een kredietverzekeraar genomen worden.
Credit issues binnen sales voorkomen
Kredietlimieten
Om evidente redenen werkt het salesteam over het algemeen niet graag met kredietlimieten.
Dit staat mogelijke extra, of grotere deals in de weg. Wanneer de klant meer wil bestellen en op een ‘no go’ stuit omwille van de kredietlimiet, zorgt dat voor een mogelijk struikelblok in de relatie met de klant.
De verkoper ziet de deal aan zijn neus voorbijgaan én is mogelijk een klant kwijt.
Order block
Daarnaast kan een organisatie een klant blokkeren omdat die te veel achterstallige betalingen heeft opgestapeld.
Dit is de order block. Ook in dit geval gaat de deal niet door, tenzij de verkoper met alle partijen een oplossing kan uitwerken natuurlijk.
In beide gevallen moet de verkoper een belangrijke rol opnemen en daar goed, helder en eenduidig over communiceren.
Een andere insteek, maar samenwerken is key
Betalingsproblemen voorkomen
Sales & Collections hebben heel wat raakvlakken. Daarom is het essentieel dat ze nauw samenwerken. Zoals in iedere goede relatie komt het neer op duidelijke communicatie en concrete afspraken.
De verkoper heeft vaak een persoonlijkere band met de klant en kan daardoor goed zaken inschatten.
Dat zijn zaken die aan credit control en collections doorgegeven moeten worden zodat er tijdig maatregelen genomen kunnen worden om betalingsproblemen te voorkomen.
Een win-win voor jouw organisatie
Deze samenwerking verloopt in twee richtingen. Want wanneer credit control en collections ziet dat facturen onbetaald blijven wordt dit aan sales doorgegeven.
Zo kan een medewerker van sales de persoonlijke band gebruiken om op vertrouwelijke manier melding te maken bij de klant en tot een oplossing te komen. Zo worden risico’s beperkt en komt de klantrelatie minder onder druk te staan.
Een goede samenwerking zorgt voor een echte win-win voor de organisatie.
Gedeelde verantwoordelijkheid voor het collection proces
Daarnaast heeft de verkoper ook een curatieve functie. De credit- & collection afdeling kan de salespersoon op de hoogte brengen wanneer de klant diens facturen niet betaalt.
Mogelijk kan de verkoper beroep doen op zijn persoonlijke relatie met de klant en dat aankaarten. Sales neemt in dit geval haar verantwoordelijkheid op als onderdeel van het collectionproces.
Door deze wisselwerking komt de klantenrelatie veel minder onder druk te staan. Zo creëren beide afdelingen een win-win voor de organisatie. Mooi toch?
Sales en credit & collections kunnen samen dus de sleutel zijn tot een duurzame groei en cashflow. Met een goede samenwerking waar duidelijke afspraken en goede communicatie centraal staan creëer je een win-win situatie.
Wil jij ook bouwen aan een sterke samenwerking en risico’s onder controle houden? Bij iCredit helpen we je graag met de juiste ervaring en ondersteuning. Twijfel niet om ons de contacteren en ontdek hoe wij samen jouw organisatie kunnen versterken.
Blijf op de hoogte
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en krijg toegang tot:
- Het laatste nieuws over iCredit
- Beschikbare finance consultants
- Persoonlijke uitnodigingen voor onze events
- Gratis toegang tot onze webinars