L’éternelle dispute : Ventes contre Collecte
Notre expérience montre que les organisations connaissent souvent des tensions entre les responsables des ventes et leurs collègues du crédit et du recouvrement. Cela rend parfois la coopération difficile. Où se situent les intérêts et sont-ils réellement conflictuels ? Nous nous penchons sur cette question ci-dessous.
Une approche différente pour les départements, mais la collaboration est essentielle
Les ventes et le recouvrement ont donc de nombreux points communs. C’est pourquoi il est essentiel que ces deux départements travaillent en étroite collaboration. Comme dans toute relation, il est important d’avoir une communication claire et des accords très concrets.
Dans de nombreux cas, le vendeur a une relation plus personnelle avec le client. Cela lui permet de détecter de nombreux problèmes. Le service des ventes peut jouer un rôle préventif et détecter les risques. Par exemple, le gestionnaire de compte remarque-t-il qu’il y a de moins en moins d’activité chez son client, ou détecte-t-il par le biais de son réseau que de nombreuses plaintes lui parviennent ? Ce sont des signes que le département des ventes peut transmettre au service de crédit et de recouvrement. Ils peuvent ainsi prendre des mesures pour éviter les retards de paiement.
En outre, le vendeur a également une fonction curative. Le service de crédit et de recouvrement peut avertir le vendeur lorsque le client ne paie pas ses factures. Le vendeur peut éventuellement faire appel à sa relation personnelle avec le client et aborder le sujet. Dans ce cas, le service des ventes assume sa responsabilité dans le cadre du processus de recouvrement. Cette interaction met beaucoup moins de pression sur la relation avec le client. Ainsi, les deux départements créent une situation gagnant-gagnant pour l’organisation. C’est bien, n’est-ce pas ?
En savoir plus sur les ventes et le recouvrement ? Optimiser la collaboration entre les services ?
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