Credit control en sales hand in hand - de sleutel tot succes
Een sterke credit control en sales samenwerking is essentieel voor een gezonde cashflow. Toch loopt het in de praktijk vaak mis. Een voorbeeld: na pittige onderhandelingen, haalde sales een winstgevende deal binnen. De euforie is groot. Tot de klant plots failliet blijkt en je achterblijft met een onbetaalde factuur.
Wanneer jij als credit controller een order blokkeert omdat de klant vervallen facturen heeft en boven de kredietlimiet uitstijgt, krijg je telefoon van je collega van sales. Hij is boos. Hij overtuigde de klant immers om eindelijk dat nieuwe product te kopen waarvoor sales uitdagende targets krijgt.
De eeuwige strijd :
Sales vs Collections
Deze situaties zijn allicht herkenbaar. Dat er een spanningsveld is tussen credit control en sales, staat als een paal boven water. Je leest er meer over in onze blog De eeuwige strijd: Sales vs Collections.
En toch kan het anders: een sterke credit control en sales samenwerking waarbij beide teams optreden als strategische partners. Met als gezamenlijk doel cashflow (en dus méér dan alleen verkoopomzet) genereren. De omzet verhogen zonder het risico te vergroten of de liquiditeitspositie in gedrang te brengen. Want credit management hoeft een commerciële relatie niet onder druk te zetten.
In deze blog lees je hoe je het verschil maakt. Van uiteenlopende belangen, naar een waardevolle samenwerking.
Credit control is een proactieve strategie
Credit Management begint ruim voordat een factuur vervalt. Het gaat om constante controle. Als je niet proactief te werk gaat, ben je eigenlijk al te laat.
Met de juiste strategie kun je die problemen voorkomen. Hiervoor is een goede wisselwerking tussen credit control en sales nodig, maar hoe doe je dat nu concreet?
Het begint al voor het eerste order
Nieuwe klanten aantrekken doet je bedrijf groeien. Maar mikken op de juiste klant, dat is de uitdaging. In deze fase van prospectie kan credit control al een belangrijk verschil maken:
- De kredietwaardigheid van prospecten screenen. Het zorgt ervoor dat sales gerichter op pad kan gaan.
- Nu alvast de betaaltermijn en kredietlimiet van de prospect betalen. Dit meenemen in een eerste verkoopgesprek getuigt van transparantie en vertrouwen.
- Het risico als basis voor de verkoopmarge. Een rechte evenredigheid tussen de verkoopmarge en het risico is altijd een goede strategie. Maak een grondige risicoanalyse. Hoe hoger het risico, hoe hoger de verkoopmarge mag zijn.
Korte communicatielijn tussen credit control en sales
Ook van zodra de klant zijn eerste bestelling plaatst, blijft het belangrijk de vinger aan de pols te houden. Informatie-uitwisseling en een korte communicatielijn tussen credit control en sales zijn in deze fase cruciaal. Verlaag de drempel tussen beide afdelingen en hou elkaar op de hoogte.
Commerciële kansen detecteren
Blijf het risico analyseren om commerciële kansen te ontdekken en focus op het uitbreiden van het cliëntschap van klanten met een laag risico en een hoge verkoopmarge.
Ga tegelijkertijd in dialoog met de klant en bespreek zaken zoals betaaltermijn, kredietlimiet en betalingskorting.
Goede afspraken zorgen voor vertrouwen en een duurzame samenwerking.
Betalingsvoorwaarden bijstellen
Durf de betalingsvoorwaarden ook effectief bij te stellen. Wees strikter waar nodig, versoepel waar het kan. Spreek goed af welke beslissingsbevoegdheid bij welke afdeling ligt of waarover consensus nodig is.
Zorg ook dat er een escalatiepad voorzien is in geval van onenigheid.
Betwistingen
Niets zo vervelend wanneer een klant wordt aangemaand terwijl er een dispuut lopende is voor de factuur.
Het is belangrijk dat credit control op de hoogte is van betwistingen en dat deze zo snel mogelijk worden uitgeklaard.
Ook als het wat minder goed gaat
Zeker als een klantrelatie stroever loopt, is het belangrijk voor credit control en sales om op dezelfde lijn te staan.
Beide partijen moeten dezelfde duidelijke boodschap verkondigen. De efficiëntie zal verhogen door open communicatie.
Informeer sales
Breng sales op de hoogte als een klant betaalmoeilijkheden heeft. Sales kan de verkoopstrategie bijstellen en de klant even niet proactief benaderen. Werk samen een actieplan uit. Wat zijn de next steps?
De next steps
Zorg dat iedereen te allen tijde weet wat er te gebeuren staat. Wanneer bijvoorbeeld bestellingen geblokkeerd zullen worden. Na hoeveel dagen klanten een aanmaning krijgen en wanneer hun dossier naar het incassobureau gaat. Of blijven we nog wel klantenkrediet geven na laattijdige betaling?
Als de klant toch betaalt
Denk tijdig na wat je gaat doen als de klant alsnog betaalt. Behouden we het klantenkrediet of hoeveel willen we maximaal nog toestaan? En wat met de betaaltermijn? Of schakelen we over naar een voorafbetaling?
Signalen vanuit sales
Signalen die sales opvangt zijn een meerwaarde voor de credit manager om de situatie beter in te schatten. Vertel wat er te zien is op het adres van de klant en meldt negatieve geruchten.
Credit Policy als leidraad
Investeren in de samenwerking tussen credit control en sales heeft zijn nut. Maar je merkt het: dat gaat niet vanzelf. Een credit policy helpt om gemaakte afspraken te formaliseren en duidelijkheid te scheppen.
Neem de tijd om dit document samen op te stellen en zorg dat de inhoud door iedere betrokken collega goed gekend is.
Sales en credit control zijn twee departementen die elkaar alleen maar versterken. Goede communicatie is hier uiteraard het codewoord. Ben jij opzoek naar een communicatieve credit controller die verder kijkt dan enkel cijfers?
Bij iCredit stimuleren we overleg tussen credit control en sales om zo bij te dragen aan een gezonde en efficiënte organisatie. Neem contact op met ons en we bekijken graag wat we voor elkaar kunnen betekenen.
Blijf op de hoogte
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en krijg toegang tot:
- Het laatste nieuws over iCredit
- Beschikbare finance consultants
- Persoonlijke uitnodigingen voor onze events
- Gratis toegang tot onze webinars